유럽에 온돌, 동남아에 제설기술 수출

편견, 고정관념 타파
역발상 수출성공 전략
무역협회, 불황극복 5대성공사례 제시
유럽에 온돌, 동남아에 제설기술 수출

▲ 4계절이 여름인 동남아와 중남미에 제설기를 수출, 눈 제조기술을 전파한 '스노우테크'사. 오른쪽은 김주식 대표. <사진=홈페이지>

한국무역협회 국제무역연구원이 발표한 ‘고정관념을 깨면 수출 길이 보인다’는 보고서에 글로벌 수출불황 속에 승승장구할 수 있는 ‘역발상’의 비결이 있다. 보고서가 제시한 5가지 역발상 수출전략이란 △ 편견을 깬 신시장 개척 △ 불황일 때 호황준비 △ 고정관념을 깬 신제품 출시와 독특한 마케팅 △ 치열한 경쟁 속에서 틈새시장 공략 △ 선진국을 겨냥한 명품화 수출전략 등이다.

유럽과 러시아에 온돌문화 수출

보고서는 역발상 수출패턴 및 성공사례를 구체적으로 제시하고 있다.
편견을 깬 신시장 개척 사례로 난방문화가 없는 유럽과 러시아에 온돌을 수출한 에이오지시스템을 소개하고 스노우테크는 4계절이 여름인 동남아와 중남미에 제설기를 수출, 눈 제조기술을 전파했으니 실로 편견을 깨어 신시장을 창출한 성공사례이다.
또한 한국맥널티는 커피의 본고장인 중남미에 믹스커피를 역수출하고 차 문화가 발달한 중국에도 커피문화를 확산시켰다.
불황일 때 호황을 준비한 역발상 수출패턴으로는 고영테크놀로지가 불황기에도 4차 산업혁명을 준비하며 미국 내 연구소 3개소를 개설하여 호황기에 대비하고 있는 사례로 꼽았다. 또 에이치케이는 레이저 가공기의 차별화된 제품개발에 주력하여 300평대 미래지향형 공장을 증축했으며 도자기 전문 젠한국은 불황기에 연구인력 증원 및 기술개발투자 확대 사례를 보여주었다.

신제품 출시와 독특한 마케팅

고정관념을 깬 신제품 출시와 독특한 마케팅 사려로는 우성아이비의 수상레저 수출성공 사례가 대표적이다. ㈜우성아이비는 하늘을 나는 보트(패러 세일링), 발로 노를 젓는 보트(미라지 카약), 알레스카에서 즐기는 래프팅용 원단 등 상상력을 담은 서프보드 제품을 출시하여 세계 수상레저 시장을 이끌고 있다.
또 볼빅은 흰 골프공에 컬러를 입혀 골프공 시장의 판도를 바꿔 놨으며 삼해상사는 김이 반찬이라는 고정관념을 깨고 스낵 마케팅을 펼쳐 미국과 유럽 스낵시장을 점령하고 있다. 자이글의 고기그릴은 고기는 불판에 굽는다는 고정관념을 깨고 적외선 그릴로 수출확대에 성공한 사례이다.

치열한 경쟁속 틈새시장 공략

엔젤아로마스토리는 포화상태인 얼굴 마스크팩에서 기존에 없었던 손발팩을 출시하여 성공, 기능성 섬유분야의 벤텍스는 나이키, 노스페이스가 장악하고 있는 패딩시장에 기능성 섬유로 글로벌 기업들의 업무 파트너로 부상했다.
유니폼 프린팅의 지오라이트루미안은 중국기업이 선점한 시장에 친환경 원료와 기술력으로 시장을 장악할 수 있었다. 디지털 피아노의 다이나톤은 뛰어난 건반기술로 세계 디지털악기 시장을 점유한 일본을 추격하기에 이르렀다.

선진국을 겨냥한 명품화 전략

절삭공구의 와이지원은 세계 1위 기업으로 고급품 수출을 위해 미국에 센터를 설립, 명품화 전략을 펼치고 있다. 임플란트 전문 이노바이오써지는 의료기기 강국인 유럽과 미국에 먼저 진출한 후 중남미와 아프리카 시장을 개척하는데도 성공했다.
조명기기 아이투엠은 까다로운 일본 디자인 시장에서 인정받아 전 세계 소비자의 감성을 자극했고 초경량 텐트, 의자 전문 동아알루미늄은 일본 현지 디자이너와 협업 등으로 명품화 전략을 구사하고 있다.

알래스카에 냉장고를 파는 역발상도

이 역발상 보고서는 불황기에 남이 하지 않는 것을 과감히 시도하여 차별화에 성공할 경우 경쟁업체보다 한발 앞서 기술과 시장을 선점하여 소비자에게 강한 제품 이미지와 브랜드 파워를 높일 수 있다고 지적했다. 또 이들 역발상 수출전략은 창의적 아이디어를 가진 중소기업이 세계시장에 진출할 수 있는 여력을 확대하고 혁신을 통해 미래 무역의 경쟁력 향상에도 긍정적 영향을 미칠 수 있다고 주장했다.
국제무역연구원 심혜정 연구원은 최근의 수출 부진을 위기로만 인식할 것이 아니라, 역발상을 통해 이를 기회로 활용하면 향후 수출확대 가능성은 매우 크다고 강조했다.
지난 70년대 정부가 수출 제1주의를 앞세워 전 세계, 전 산업, 전 상품의 수출전략화를 강력 추진할 때 수출전사들은 북극 빙하 속의 알래스카에 냉장고를 판매하고 맨발의 아프리카에 신발을 수출할 수 있어야 한다고 독려한 바 있었다. 실제로 이 같은 역발상 강공전략이 성공하여 우리나라 총수출이 100억 달러 고지를 돌파하고 지금은 수출입 왕복 무역고 1조 달러 시대에 이른 것으로 믿는다.

역발상 수출 패턴 및 성공사례

-에이오지 시스템(온돌) : 바닥 난방문화가 없는 유럽과 러시아에 전통 온돌 수출
-스노우테크(제설기) : 4계절 여름인 동남아/중남미에 제설기로 눈 제조기술 전파
-한국맥널티(제조커피) : 커피 본고장 중남미로 믹스커피 역수출, 차 문화가 발달한 중국에 커피 문화 전파
-고영 테크놀러지(전기회로 3D장비) : 불황기에도 4차산업 혁명을 준비하며 미국에 연구소 3개를 개설
-에이치케이(레이저 가공기) : 300평대 미래지향형 공장 증축을 통해 차별화된 제품개발에 주력
-젠한국(도자기) : 불황기에 연구인력 증원 및 기술개발 투자 확대
-우성아이비(수상레져) : 하늘을 나는 보트(패러세일링), 발로 노를 젓는 보트(미라지카약), 알래스카에서 즐기는 래프팅용 원단 등 상상력을 담은 제품을 개발
-볼빅(골프공) : 흰 골프공에 컬러를 입혀 골프공 시장의 판도를 바꿈
-삼해상사(김) : 김을 반찬이 아닌 스낵으로 마케팅
-자이글(고기그릴) : 고기는 불판에 구워야 한다는 고정관념을 깨고 적외선그릴로 수출 확대
-엔젤아로마 스토리(손발팩) : 포화상태인 얼굴 마스크팩 시장에서 손발팩으로 차별화
-벤텍스(기능성 섬유) : 나이키, 노스페이스가 장악한 패딩시장에 기능섬 섬유로 글로벌 기업들의 업무파트너로 부상
-지오라이트 루미안(유니폼 프린팅) : 중국기업이 선점한 시장에 친환경 원료와 기술력으로 시장을 장악
-다이나톤(디지털 피아노) : 뛰어난 건반기술로 세계 디지털 악기시장을 점유한 일본을 추격
-와이지원(절삭공구) : 절삭공구 세계 1위 기업으로 고급품 수출을 위해 미국에 센터 설립
-이노바이오 써지(임플란트) : 의료기기 강국인 유럽과 미국에 먼저 진출한 이후 중남미와 아프리카 개척
-아이투엠(조명) : 까다로운 일본 디자인 시장에서 인정받으며 전세계 소비자 감성을 자극
-동아알루미늄(초경량 텐트, 의자) : 일본 현지 디자이너 협업 등 선진국과의 협업을 통해 명품화 전략 구사

[본 기사는 월간 경제풍월 제209호 (2017년 1월호) 기사입니다]

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